Connect with us

Teknik Negosiasi (2): Tunjukkan Sedikit Kebodohan, Buat Lawan Emosi, dan Bermanuverlah

Komunikasi

Teknik Negosiasi (2): Tunjukkan Sedikit Kebodohan, Buat Lawan Emosi, dan Bermanuverlah

Ilustrasi: sdk.cm.org

“Setiap orang menginginkan sesuatu tanpa memiliki ide bagaimana mendapatkan hal itu.Tetapi aku tahu apa yang aku inginkan dan karena hal lain yang layak yang aku persiapkan”. (Prince Klemens von Metternich (1773-1859).

Pada awal tahun 1821 Menteri Luar Negeri Rusia, Capo d’Istria, mendengar suatu berita  yang sudah lama ditunggu-tunggu: sekelompok pejuang Yunani telah memulai pemberontakannya melawan Turki (Yunani pada saat itu menjadi bagian dari Kerajaan Othman) dengan maksud untuk mengusir mereka dan untuk menerapkan pemerintah yang liberal. D’Istria, yang terlahir di Yunani, telah lama bermimpi keikutsertaan Rusia dalam masalah Yunani. Rusia mengembangkan kekuatan militer, dengan mendukung revolusi—dengan mengandaikan pemberontak menang—hal itu dapat mempercepat proses kemerdekaan Yunani dan gerbang Mediterania untuk angkatan laut. Rusia juga memandang diri mereka sebagai penjaga Gereja Yunani kuno. Cesar Alexander I adalah seorang sosok yang relijius, mempelopori penyerangan terhadap Kerajaan Islam Turki. Ia lakukan untuk dapat memuaskan hasrat moralnya dan juga untuk kepentingan politik Rusia.

Hanya satu rintangan yang ada bagi D’Istria: Ratu Klemen von Metternich, menteri luar negeri Austria. Berapa tahun terakhir, Metternich telah membawa Rusia pada kerjasama atau aliansi dengan Austria yang disebut Aliansi Suci (Holy Alliance). Aliansi ini bertujuan untuk memproteksi pemerintahan dari ancaman revolusi dan untuk menjaga perdamaian di Eropa setelah kekacauan perang Napoleon. Metternich bersahabat dengan Cesar Alexander I.

D’Istria tidak bodoh, dia tahu apa yang benar-benar diinginkan Metternich, yaitu untuk mencegah Rusia dalam melakukan ekspansi pengaruhnya di kawasan Mediterania yang dapat mengangkat Inggris dan menghancurkan Eropa. Bagi D’Istria hal itu mudah, dia dan Metternich seakan-akan dalam kondisi perang siapa yang dapat mempengaruhi Cesar. Dan D’Istria memiliki keberuntungan, dia melihat Cesar sering dan dapat menetralkan kekuatan persuasif Metternich melalui hubungan secara personal yang baik.

Turki segera menekan pemberontakan Yunani, dan mematahkan perlawanan Yunani, hal itu terlihat secara hampir pasti bahwa Cesar dapat melibatkan diri. Tetapi pada bulan Februari 1822, ketika revolusi mencapai titik puncak, Cesar mengambil tindakan yang di mata D’Istria merupakan satu kesalahan yang fatal: dia setuju untuk mengirimkan seorang utusan ke Vienna guna mendiskusikan krisis yang terjadi dengan Metternich. Ratu lalu mengirimkan negosiator ke Vienna. D’Istria merasa situasi sudah tidak terkendali dan di luar keinginannya. Sekarang dia hanya memiliki satu pilihan: memilih duta yang dapat pergi ke Vienna dan memberikan penjelasan terhadapnya secara detail.

D’Istria memilih seorang pria yang bernama Taticheff, yang pernah menjabat duta besar di Spanyol. Taticheff adalah seorang yang cerdik, negosiator yang berpengalaman. Dia dipanggil untuk bertemu secara singkat sebelum dia pergi, dia mendengarkan dengan seksama akan kemungkinan bahaya Metternich yang akan mudah dalam membujuk Taticheff; untuk mencegah Cesar ikut campur tangan, dia dapat menawarkan untuk melakukan negosiasi masalah Rusia dan Tukri; dan, tentu saja, dia dapat memanggil anggota konferensi Eropa untuk mendiskusikan isu tersebut. Keinginana utama Metternich adalah bahwa dia selalu berusaha untuk melakukan dominasi konferensi dan bagaimana caranya mendapatkan apa yang diinginkan. Taticheff ternyata tidak menuruti kehendak Metternich. Dia memberikan Metternich catatan dari D’Istria dan memberikan penjelasan bahwa Rusia memiliki hak untuk membela kesengsaraan yang dialami para pemeluk Kristen di Turki. Tanpa perjuangan yang berarti dia menyetujui pastisipasi Rusia dalam sebuah konferensi.

Dalam kunjungannya ke Vienna, Tatichef tidak mau hadir pada pertemuan dengan Cesar. Dengan tanpa mengindahkan istruksi dari D’Istria, dia mengatakan kepada Taticheff untuk mengatakannya juga kepada Metternich bahwa dia memiliki keinginan dalam bertindak sebagai penengah dalam aliasi menunjukkan moral dia, sebagai sebuah kewajiban di Yunani.

Dalam pertemuan pertama dengan Metternich di Vienna, Taticheff mengambil peran sebagai menteri Austria. Dia memandangnya sebagai orang yang agak aneh, lebih tertarik pada pakaian pesta bola dan gadis muda daripada masalah Yunani. Metternich terlihat tidak sungguh-sungguh dan entah kenapa kurang informasi; keterangannya yang sedikit mengenai situasi di Yunani agak membingungkan. Taticheff membacakan catatan D’Istria kepadanya, dan, seakan-seakan tidak terpikirkan secara serius. Metternich bertanya jika hal tersebut merupakan instruksi dan Cesar. Tatichhef tidak bisa berbohong. Harapan dia sekarang adalah instruksi Cesar yang agak kontradiksi akan membingungkan Ratu, sehingga membiarkan Taticheff tetap berada di posisi sebelumnya.

Di hari-hari mendatang, Taticheff menghabiskan waktunya di negeri Viena yang indah. Lalu dia menghadiri pertemuan yang lain dengan Metternich, yang meminta dia agar dapat memulai negosiasi sesuai dengan instruksi dari Cesar. Sebelum Taticheff dapat berpikir, Metternich menanyakan apa peran rusia dalam situasi tersebut. Hal itu terlihat adil, dan Taticheff menyambung bahwa Rusia menginginkan untuk menjadikan Yunani sebagai kota yang mampu mempetahankan dirinya, dan berusaha untuk memperoleh persetujuan dari aliansi mengenai intervensi Rusia di Yunani. Metternich selalu menolak setiap tawaran yang diajukan seraya mengatakan pemerintahannya tidak akan pernah setuju dengan apa yang ditawarkan, maka Taticheff meminta dia untuk memberikan gagasan alternatif. Maka Metternich mengalihkan diskusi pada sesuatu yang abstrak seperti pentingnya Aliansi Suci, dan hal-hal lain yang tidak terkait. Tatticheff bingung dan sedikit terganggu. Dia menginginkan untuk mengambil suatu posisi untuk melawan, tetapi dikusi tersebut informal dan tidak jelas ke mana arah tujuannya; merasa kalah, karena dia tidak bisa mengarahkan arah pembicaraan ke arah yang diinginkan.

Beberapa hari kemudian, Metternich memanggil Tatticheff lagi. Dia terlihat sedang tidak nyaman, atau bahkan terlihat sakit. Turki, kata dia, telah mengirimnya nota pengklaiman bahwa Rusia berada di balik masalah yang ada di Yunani dan memintanya untuk mengkabarkan hal tersebut kepada Cesar dan bertekad untuk membela sampai mati dalam mempertahankan apa yang telah menjadi milik mereka. Dengan nada serius dia merasa marah atas sikap Turki yang mengabaikan jalur Diplomasi, Metternich berpikir tidak pantas untuk menyampaikan hal tersebut langsung kepada Cesar. Dia menambahkan bahwa Austria menganggap Rusia sebagai sekutu yang paling setia dan akan mendukung tawaran Rusia dalam menangani krisis yang terjadi. Akhirnya, jika Turki menolak untuk menyerah, Austria akan memutuskan hubungan dengan mereka.

Taticheff melihat situasi emosional tersebut memunculkan solidaritas. Merasa khawatir bahwa D’Istria akan salah mengerti, Taticheff melaporkan pertemuan itu kepada Cesar sendiri. Beberapa hari kemudian, Alexander merespons bahwa sejak sekarang, Taticheff harus melaporkan hanya kepada dia; D’Istria tidak dianggap lagi dalam proses negosiasi.

Tujuan dari pertemuan dengan Metternich akhirnya membuahkan hasil. Kedua orang tersebut diskusi hanya masalah solusi diplomatik tentang krisis; hak Rusia untuk intervensi di Yunani secara militer tidak lagi disebut-sebut. Akhirnya, Metternich mengundang Cesar untuk menghadiri sebuah konferensi di Verona, Italy berapa bulan kemudian. Di sini Rusia akan memimpin rancangan mengenai cara penyelesaian dalam masalah tersebut; hal itu akan menjadi perhatian utama, dan Cesar akan dirayakan sebagai penyelamat Eropa dalam masalah perlawanan terhadap revolusi. Cesar menyambut baik undangan tersebut.

Kembali ke St. Petersburgh, D’Istria membuat kabar untuk menggembor-gemborkan pada setiap orang yang bersedia mendengarkan, tetapi segera setelah Taticheff pulang, menteri luar negeri Rusia itu diusir dari kantornya. Dan kemudian di konferensi yang diadakan di Verona, seperti yang ia prediksikan, krisis Yunani dipecahkan melalui pendekatan yang menguntungkan Austria. Cesar sebagai aktor dari konferensi tersebut, tetapi dia tidak memperdulikan atau menyadari bahwa dia telah menandatangai dokumen penting yang menghalangi Rusia dalam melakukan intervensi secara sepihak di Balkan. Metternich telah memenangkan perang dengan D’Istria secara telak daripada apa yang dibayangkan oleh mantan menteri tersebut bayangkan.

Interpretasi

Tujuan Metternich adalah kestabilan untuk memenuhi kepentingan jangka lama Austria. Kepentingan-kepentingan tersebut dia putuskan dan dia libatkan tidak hanya untuk mencegah Rusia melakukan intervensi di Yunani tetapi melakukan manuver pada Cesar pada perjanjian yang pasti untuk mengirim pasukannya ke Balkan, untuk mengatasi ketidakstabilan di Eropa. Dengan demikian Metternich melihat serangan di dua sisi. Apa kekuatan dia sehingga mampu melawan orang-orang Rusia? Sangat sedikit. Pada kenyataannya, dia memiliki kekuasaan yang lemah. Namun Metternich memiliki kartu utama: masa belajar dia yang lama bersama Cesar menguatkan posisi dia secara personal. Alexander adalah orang yang sangat emosional yang hanya akan bertindak asalkan atas dasar pujian; dia harus mengalihkan semuanya pada sebuah peperangan. Dengan demikian, sejak dari awal krisis, Metternich telah menanam bibit bahwa perang sesungguhnya adalah bukan Kristen melawan Turki tetapi kerajaan monarki melawan revolusi.

Metternich juga memahami bahwa musuh utamanya adalah D’Istria dan karena itu dia harus mampu untuk mempertentangkan antara D’Istria dengan Cesar. Lalu dia datang sebagai seorang duta ke Vienna. Dalam negosiasi satu lawan satu, Metternich adalah seorang pemain catur pada level tertinggi. Bersama Tatticheff begitu juga bersama lainnya, dia menurunkan kecurigaan lawannya dengan hanya sebagai seorang pesolek, bahkan berlaku sebagai aristokrat yang bodoh. Seorang negosiator yang bingung dan gusar membawa pada berbuat kesalahan yang fatal. Negosiator yang bingung juga akan dengan mudah dipengaruhi oleh alasan yang emosional. Pada kasus ini Metternich menggunakan nota dari Turki sebagai alasan untuk memainkan drama dalam merubah pandangan secara tiba-tiba pada simpatisme. Hal itulah yang membuat Taticheff—dan begitu juga Cesar—di bawah pengaruh dia.

Tawaran untuk hadir dalam konferensi yang membuat Cesar merasa senang adalah karena tawaran Rusia dapat berpengaruh dalam masalah Eropa (satu hasrat yang paling dalam dari Alexander). Pada kenyataannya hasilnya sebaliknya: Alexander menandatangani dokumen yang memaksa Rusia keluar dari Balkan—tujuan panjang dari Metternich. Mengetahui bagaimana orang secara mudah dikelabui oleh apa yang tampak, menteri Austria memberikan Cesar bayangan kekuatan (akan menjadi pusat perhatian dalam konferensi), meskipun dia sendiri dikelabui untuk menandatangai dokumen. Inilah apa yang disebut orang China memberi seseorang satu potong genting yang mencolok untuk diganti dengan permata.

Sebagaimana yang ditunjukkan oleh Metternich, keberhasilan negosiasi tergantung dari tahap persiapan. Jika Anda tidak memiliki pendirian atas apa yang Anda inginkan, Anda akan mendapatkan diri Anda beralih dari posisi ke posisi lain tergantung dari situasi yang menyudutkan anda di meja perundingan. Anda mungkin di bawa ke posisi yang seperti sesuai tetapi tidak memenuhi kepentingan Anda pada akhirnya. Setidaknya Anda harus berhati-hati dalam menilai apa saja yang anda miliki, manuver Anda sepertinya akan tidak berguna.

Anda harus meneguhkan diri Anda dengan memastikan secara pasti tujuan jangka panjang dan modal Anda untuk mencapai hal tersebut. Hal itu akan membawa Anda bersikap sabar dan tenang. Hal itu pun akan membantu Anda untuk menghilangkan orang yang tidak berarti yang terlihat berwibawa padahal murahan, untuk mereka jangan hancurkan tujuan utama Anda. Sebelum negosiasi mulai, pelajarilah lawan Anda. Tidak mengetahui kelemahan dan hasrat mereka yang akan memberikan Anda modal yang lain: membingungkan mereka, buat mereka emosi, godalah dengan sepotong genting. Jika memungkinkan, mainkan sedikit kebodohan; dengannya sedikit orang yang memahami Anda, dan memberi ruang yang luas untuk Anda bermanuver dengan mereka di ujungnya.**[harja saputra]

Sumber: Henry Mintzberg, Bruce Ahlstrand, Joseph Lampel, Strategy Safary, 2009

Tulisan yang Lain tentang Teknik Negosiasi, Klik Di Sini.

Blogger | Serverholic | Dua Anak | Satu Istri | Kontak: me@harjasaputra.com

KOMENTAR

To Top